规则出处与规范指向

本条（《中华人民共和国民法典》第七百九十三条，无效施工合同的折价补偿）：施工合同无效但工程验收合格的，可以参照合同关于工程价款的约定折价补偿承包人；修复后验收合格的，承包人可获补偿但须承担修复费用；修复后仍不合格的，无权请求折价补偿；数份合同均无效的，参照实际履行的合同处理。工程质量与履行证据决定结算走向。

一、先谈定前提再谈金额

合同无效的谈判，最容易在前提问题上消耗时间：一方主张合同有效按约结算，另一方主张无效按折价处理。谈判的开局应当先把前提讲清楚，把效力争议与金额争议分开处理，否则两件事缠在一起，进度会很慢。

前提问题的处理可以借助第三方意见：共同委托检测机构出具结论，以结论作为谈判的共同基础。有中立结论作参照，讨论会更快收敛。

二、质量合格时的谈法

质量合格的，承包人可以参照合同约定主张折价补偿，谈判的重点是参照哪一份合同、工程量如何核定、扣减项目有哪些。发包人的着力点通常是核减未完成部分、提出质量瑕疵的扣减、主张已付超付部分。双方围绕工程量与扣减项逐项对账，比笼统议价更有效率。

对账时建议以分部分项为单位逐项确认，形成对账表并由双方签字。逐项确认的成果，比一份总额协议更不容易在事后被推翻。

三、质量存在瑕疵时的谈法

质量存在瑕疵的，谈判应当把修复方案与费用一并谈：由谁修复、按什么标准、费用如何分担。争议较大的可以约定先由第三方检测机构出具意见，再据其结论谈费用分摊，避免各说各话。

费用分摊的讨论应当以检测结论与修复方案为基础，逐项列出用工、材料、机械与工期成本，减少笼统报价。分项列示之后，双方对每一项的合理性都可以讨论，谈判的焦点更集中。

四、谈判筹码的运用

承包人可运用的筹码包括工程实际投入、材料与人工成本凭证、长期合作关系；发包人可运用的筹码包括质量瑕疵、工期延误、已付款项与实际完成量的差额。筹码运用建议以事实为基础，不必夸大，夸大的主张在后续程序中容易被削弱可信度。

谈判中还应当注意保留书面记录：阶段性的共识、让步的条件、未决事项都应当形成纪要。谈判破裂时，这些记录也能说明双方的分歧所在，为程序推进提供参考。